Juan José Peña, director de Marketing de EPSA

Con cerca de tres decadas de experiencia en el mercado de aditivos e ingredientes alimentarios, EPSA, Emilio Peña, S.A. es hoy una de las compañías de referencia en este sector. En esta entrevista, su director de Marketing, Juan José Peña, desgrana detalles de la historia de la compañía y avanza sus principales proyectos, entre los que destaca potenciar el conocimiento en el mercado de su división Epsa Customize, que brinda a sus clientes la posibilidad de investigar de forma conjunta sistemas de producción más eficientes

 

¿Podría aportarnos algunos datos sobre el perfil de la compañía?
-EPSA Emilio Peña, S.A. se dedica exclusivamente a la comercialización de aditivos alimentarios e ingredientes. Nos gusta insistir en la exclusividad para que se comprenda que nuestros cinco sentidos están puestos en la problemática de la industria alimentaria. Nuestra previsión de facturación para 2012 es de 25,5 millones de euros manteniendo nuestra línea de crecimiento, fruto de la gran confianza que el sector tiene depositada en nosotros, en parte fundada en la seriedad en nuestros compromisos, en la veracidad de nuestras informaciones y en nuestros precios que siempre intentamos tener muy ajustados a la realidad del mercado. No es esto último tarea sencilla si se tiene en consideración que muchos de los productos que comercializamos se están produciendo en la actualidad en países como China, India, etc., con unos plazos de aprovisionamiento larguísimos donde la inestabilidad económica actual influye de forma dramática.
Hace un año ampliamos nuestras instalaciones con una importante inversión y nos dotamos de una zona de producción mucho más amplia con unas condiciones adecuadas para trabajar simultáneamente diferentes líneas de producto y poder atender toda la demanda que se está produciendo, garantizando además una correcta trazabilidad y calidad.
Este año estamos también invirtiendo, fundamentalmente en la mejora de nuestras instalaciones de almacenamiento y sistemas de control de productos así como en material de laboratorio, entre otros un HPLC, que nos permitirá realizar en nuestras instalaciones algunos controles que hasta la fecha debíamos subcontratar.
En cuanto a personal estamos en pleno proceso de ampliación de nuestra plantilla comercial para acercar aún más si cabe nuestra asistencia a los clientes. Tenemos un equipo comercial dividido por zonas geográficas alcanzando toda la península ibérica; parte de ese equipo comercial, son especialistas en determinadas líneas de producto donde ofrecemos, aparte de las materias primas, asesoramiento, mezclas físicas de diferentes componentes que utilizan y que les permite reducir sus procesos de producción, disminuir sus stocks y otras muchas ventajas que les ayudan a ser más competitivos, especialmente en estas fechas en las que el precio es uno de los aspectos preferentes a la hora de decidir la compra.

 

Desde su nacimiento en 1983, ¿cuáles han sido los acontecimientos más importantes en la trayectoria de EPSA?
-Cuando en el año 1983 nos constituíamos como Sociedad Anónima uno de los objetivos que teníamos muy claro es que queríamos profesionalizar al máximo nuestra estructura, no queríamos que nos ocurriera como a tantas empresas familiares que difícilmente soportan el paso de los años al no saber ceder áreas de responsabilidad a personas ajenas a la familia. Ya desde entonces comenzamos a situar en puestos clave a personas no pertenecientes a la familia. Hoy únicamente la Presidencia, la Dirección General y la Dirección de Marketing siguen ocupadas por un Peña, todas las demás áreas de responsabilidad están ocupadas por profesionales ajenos a la familia y dando unos excelentes resultados.
El próximo año serán ya 30 al servicio de la industria de la alimentación. Ha habido muchos hitos en nuestra empresa, recuerdo que cuando comenzábamos lo hacíamos en un pequeño almacén de 70 metros cuadrados donde las mercancías entraban por la mañana y debían de salir por la tarde por que no teníamos espacio para almacenarlas, hoy son mas de 5.000 metros cuadrados los que ocupamos entre almacenes y zonas de producción. También fue un hito importante para nosotros el ser casi pioneros en la prospección de los mercados orientales, hemos podido vivir en primera persona la evolución de China donde inicialmente no se veían más que bicicletas y bastante miseria, posteriormente fueron las motos, las industrias comenzaban a ser conscientes de que para los occidentales el precio era importante, pero que necesitábamos otras muchas cosas, especialmente calidad. Comenzaban a mejorar sus instalaciones industriales y a preocuparse por mejorar sus productos. Hemos asistido a la evolución de este país, viendo como comenzaba a haber una incipiente clase media que podía permitirse tener coche propio, desaparecía el ejercito de las calles y hasta hoy que, cuando llegas a ciudades como Shanghai y observas la ciudad y sus servicios, no sabes si estás en China, Japón, Estados Unidos o cualquier ciudad europea de primera línea.

 

Además de la elaboración propia, EPSA también es distribuidora de marcas internacionales. ¿Cuáles son actualmente sus principales representadas?
-Nuestro portafolio de representadas es amplio y en diferentes líneas de negocio, desde fabricantes de conservantes y acidulantes hasta edulcorantes, hidrocoloides, potenciadores del sabor y un largo etc.
Creo que nuestro claim comienza a ser ya algo conocido: “Contigo, naturalmente”. Esto representa una filosofía a la hora de hacer las cosas y ese contigo se refiere tanto a los clientes como a los trabajadores de la empresa, a los proveedores como a las representadas. Entendemos que, con respecto a nuestros clientes, debemos ser, por decirlo de alguna manera, su departamento externalizado de compras, nos preocupamos de comprar lo mejor que sabemos para ellos, de facilitarles la información de mercado del mismo modo que si fuéramos su jefe de compras e intentamos hacerles llegar cualquier novedad que aparezca en el mercado, sin olvidar, incluso, mantenerles al día en las novedades legislativas que se van produciendo. Es satisfactorio haber oído más de una vez de labios de algún cliente que se siente en buenas manos. Esto mismo lo aplicamos para nuestras representadas, intentamos ser sus ojos y sus oídos en nuestro mercado y responderles como si fuéramos parte de su misma estructura permitiéndoles conocer cual es la autentica realidad del mercado en la Península.

¿Cuáles han sido los últimos lanzamientos incorporados a su cartera?
-Estamos haciendo grandes esfuerzos por dar a conocer al mercado nuestra división de EPSA Customize donde ofrecemos a nuestros clientes la posibilidad de investigar conjuntamente sistemas de producción más eficientes que les ayuden a abaratar sus costes consiguiendo un incremento importante de su productividad. Aunque estamos capacitados para elaborar cualquier tipo de mezclas, tanto en sólido como en líquido, estamos profundizando en dos líneas de negocio: los edulcorantes y los hidrocoloides. Son dos líneas donde se está evolucionando prácticamente día a día, se aprueban nuevos edulcorantes, nuevos hidrocoloides y hay que hacer toda una labor de investigación que los implemente convenientemente. Conocemos todo lo que está pasando con la goma de guar, desaparecida en combate debido a la nueva aplicación que se le está dando en las perforaciones petrolíferas; eso ha ocasionado un auténtico cataclismo en el mercado alimentario y hay que buscar soluciones a cientos de aplicaciones que tenía la guar. No olvidemos que cada productor tiene su sistema de trabajo y muchas veces aun utilizando los mismos productos lo hacen de modo y en momentos diferentes de su producción. Hay que estar al tanto de cuál puede ser la mejor alternativa para cada uno de ellos y en esto estamos. En cuanto a edulcorantes, viene a ocurrir lo mismo aunque por motivos diferentes, hoy en día el consumidor busca comer cada día más sano y van apareciendo nuevos edulcorantes acalóricos que permiten seguir teniendo una alimentación completa pero sin engordar.

¿A qué segmentos de la industria alimentaria se dirigen principalmente?
-Nuestro mercado es el de la alimentación humana e intentamos acceder a todos los sectores, año a año vamos ampliando nuestras referencias, en la actualidad más de 400 y podemos suministrar prácticamente a cualquier industria alimentaria.

A finales de 2011, EPSA firmó un acuerdo con GLG Life Tech Corporation, uno de los más importantes productores mundiales de estevia, para distribuir sus productos en el mercado ibérico ¿Qué tal está funcionando esta alianza?
-Nuestras relaciones con GLG son magníficas. Como ya explicaba antes, nuestra forma de actuar con nuestras representadas es muy transparente y somos, realmente, sus ojos y sus oídos en este mercado.
La estevia representa un cambio muy sustancial en la industria alimentaria, entendemos que va a ser un proceso más o menos lento pero que se va a producir sí o sí. El objetivo prioritario de los fabricantes de estevia es tomar parte del mercado del azúcar. No es casual que las grandes azucareras estén buscando sus alianzas con los productores de estevia. Nosotros tenemos dos líneas de acción perfectamente definidas, por un lado, la comercialización de los extractos puros de estevia y, por otro, las mezclas de estevia con otros edulcorantes.
La estevia está directamente relacionada con la salud: ya son algunos años que la OMS está promoviendo la estrategia NAOS para la disminución de la obesidad en el mundo y la estevia es un edulcorante acalórico de alta intensidad y de origen natural que encaja plenamente en este proyecto. Además, es un producto apto para consumo por diabéticos, embarazadas, niños, ancianos y toda persona que tenga interés por mantenerse sano. Si añadimos que es también un producto considerado Friendly Tooth casi podemos decir que es de lo mejor que ha llegado al mercado en edulcorantes en estos últimos años.
Por otro lado muchos fabricantes únicamente necesitan reducir sus costes de producción para ser más competitivos y sustituyen parcialmente el azúcar empleado elaborando alimentos bajos en calorías a un coste muy razonable.

¿Cuál es el perfil de empresa que buscan para sumarla a su portafolio de representadas?
-Estamos dispuestos a sentarnos con cualquier fabricante de aditivos o ingredientes que busque una empresa para situar sus productos en el mercado ibérico. Van a encontrar una empresa bien posicionada, estamos entre las más importantes dedicadas a la alimentación, con amplios conocimientos del mercado y unas ganas enormes de trabajar y trabajar bien. Estamos muy orgullosos de estar trabajando para el primer sector industrial español por aporte al PIB e intentamos seguir en la senda del crecimiento. Pensamos en empresas que busquen colaboradores dinámicos, con iniciativa e ilusión que sepan valorar los esfuerzos que realizamos para el desarrollo de la industria alimentaria, por ejemplo la promoción del uso de los aditivos como el método más seguro para tener una alimentación que alcance mayores mercados. En este sentido consideramos muy interesante el maridaje tan extraordinario entre industria alimentaria, turismo y gastronomía y ahí andamos pensando cómo aportar nuestro granito de arena: desde colaborar con los más conocidos cocineros aportando nuestros conocimientos de los aditivos hasta invitar a las escuelas de hostelería a que realicen visitas culturales a nuestras instalaciones, para que conozcan de primera mano “la cocina de la cocina”. Tenemos una labor importante que desarrollar en dar a conocer la bondad de los aditivos, que permiten que se coma cada día mejor en cualquier lugar.
En definitiva, nos presentamos ante cualquier propuesta con un perfil muy amplio de actuación, sin olvidar que lo importante es que sus productos, los de los fabricantes, acaben utilizándose y conseguirles una cuota importante del mercado.

¿Cómo evalúa la evolución del mercado de ingredientes y aditivos alimentarios en el último año?
-En general, es un sector que está soportando algo mejor la crisis; se tiene que estar muy atento a la situación financiera de las empresas puesto que la restricción del crédito también les está afectando.
Por otro lado, hemos vivido la práctica desaparición del mercado de un aditivo que era importante para muchos sectores, me refiero a la goma de guar, que está obligando a trabajar muy duro en la obtención de sustitutos a precios razonables. También el tirón de las economías emergentes está ocasionando escasez en algunos productos que, mientras las plantas de producción se readaptan a las nuevas necesidades, está ocasionando fuertes subidas en los precios. 

Y en este escenario, ¿cómo se ha comportado el negocio de EPSA en el pasado ejercicio? ¿Qué previsiones tienen al respecto para 2012?

-Nuestro negocio no pretende tener grandes crecimientos, somos más de los de crecer y consolidar, crecer y consolidar. Hemos visto muchos proyectos que se han empachado de crecimiento y al final han muerto de éxito. Nosotros vamos dando los pasos cortos pero seguros y podemos decir que, desde su fundación, nuestra empresa ha tenido un crecimiento anual sostenido que ha rondado entre el 8 y el 12 %.
Pensamos que 2012 no va a ser diferente a los anteriores años, seguimos poniendo en marcha nuevos proyectos entre los que cabe destacar la división de EPSA Customize o la colaboración con Biopolis para la comercialización de sus productos.

¿Qué importancia tiene el departamento de I+D+i en EPSA?

-La investigación es muy importante para nosotros, ya hemos comentado lo relativo al desarrollo de mezclas de hidrocoloides y edulcorantes. También seguimos avanzando en nuestros formulados para la elaboración de las aceitunas de mesa donde somos líderes en varias líneas, como controladores de fermentación, procesos para mantener la textura de la aceituna o potenciadores de sabor. Tenemos a gala ser los pioneros en el desarrollo del sabor a anchoa de las aceitunas con hueso, producto que venimos comercializando prácticamente desde el inicio del negocio y que se ha consolidado en el mercado como algo que no suele faltar en ninguna mesa, bien como aperitivo o como ingrediente de ensaladas, etc. Si en las aceitunas saliera el logo del proveedor de los aditivos seríamos conocidos por todos los hogares españoles. También estamos en muchos hogares a través de los edulcorantes de mesa, las galletas o los yogures que toman y muchísimos más productos. Es importante que esto se sepa, la población tiene que estar satisfecha de saber que nuestros alimentos se elaboran con un estricto rigor para garantizar la salud de todos.

¿Qué peso tiene la internacionalización en el negocio de EPSA?
-Como ya se ha podido comprobar a lo largo de la entrevista no nos gusta empacharnos de crecimiento y vamos poco a poco. Pensamos efectivamente que la internacionalización es un paso que debemos de dar. Hemos hecho nuestras primeras prospecciones de mercados exteriores y ya hemos visitado Chile, Brasil, Perú para ver qué posibilidades tenemos y las vibraciones son buenas.
En estos momentos nuestras exportaciones solamente representan un 7-8 % y pensamos que debemos tener mayor presencia exterior, pero sin prisa aunque sin pausa.

¿Qué proyectos de interés tienen previstos a corto/medio plazo?
-Bueno, ya se han ido apuntando a lo largo de la entrevista: desarrollo de mezclas y sistemas en hidrocoloides, potenciación de sustitutos del azúcar y mezclas de edulcorantes acalóricos, desarrollar toda la labor didáctica con los clientes de lo interesante que puede ser para ellos EPSA Customize y el desarrollo, en colaboración, de productos intermedios que mejoren su productividad y reduzcan sus costes, presentar al mercado todas las opciones que Biopolis, como centro puntero en desarrollo tecnológico les pueda aportar y seguir avanzando en nuestra incursión en los mercados iberoamericanos. Por mi parte, como responsable de Marketing, dar a conocer lo mejor posible nuestra empresa y las posibilidades que podemos brindar al sector alimentario ibérico,  profundizar en la labor divulgativa de las bondades del uso de los aditivos en la industria alimentaria. Cuento con vosotros para esta última tarea, a ver si entre todos pensamos cómo hacer llegar un mensaje de confianza a los consumidores que les invite a disfrutar más de nuestra gastronomía y de nuestros alimentos sabiendo que están en buenas manos. Como puede verse no dejamos mucho tiempo para el aburrimiento.
Para finalizar me gustaría expresar un mensaje dirigido a las empresas de alimentación y bebidas que, aunque ya lo mencioné al principio, es importante para nosotros: Todo nuestro esfuerzo y todo el trabajo que desarrollamos sólo es posible  “Contigo, naturalmente”.

 

Publicado en la revista Tecnifood núm.82 (julio/agosto 2012).

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